信托的销售非常火爆，去年四季度信托业的资产规模达到了4.8万亿，今年一季度披露的是5.3万亿，直逼保险业，规模已经是基金业的2倍多，尤其在体量已经非常巨大的情况下，一个季度增长10%，这是非常惊人的。
在信托业如此疯狂的发展下，信托公司也开始建立自己的销售渠道与网点，有的信托公司也成立了自己的第三方理财机构，究竟信托公司应该维系与银行、第三方等机构在渠道方面的合作，还是壮大自己的直销网点，完全由自己来掌控业务，这是一个非常敏感，但是值得思考与讨论的话题。
火爆销售催生信托直销
有着20年证券从业经历的好买基金研究中心总经理杨文斌，从去年开始，随着好买财富逐渐介入固定收益型产品的研究和销售，开始对信托有所了解，他半开玩笑地认为：“现在卖固定收益类信托和卖大白菜差不多，100万、300万额度都极其抢手。这些信托产品的销售，速度极其迅猛，基本是秒杀，好的产品可能都预约不到。这有点像2007年公募基金疯狂的时候，一天动辄几千亿的销售，最后买基金还要抽签，火爆的场面是无法想象的。”
而还在几年以前，信托的销售却远不及现在。
“06年在中融信托时，我带领团队在北京与诺亚合作。当时由于信托产品供应商很少，当年合作的规模也就20多亿，但这已经成为诺亚起步1/3的量。那时候第三方理财机构只有几家。”四川信托副总裁刘景峰表示，他参与了当时中融直销渠道的建设。
中融从08年开始建立自己的渠道。“开始建立时，团队有四，五十人，但是整个团队一个月才卖几单，后来一直坚持下来，到现在发展得很大。中融信托现在除了本身信托公司旗下的产业，又分了4个第三方财富团队，包括信投等等。”
中融的成功也许无法复制，但是商业模式可以复制，对于正在筹备直销的信托公司而言，下一步信托直销的发展方向是值得探讨的。
信托直销定位
“最近有两个政策可能会出台，一个是银监会层面在讨论信托交易管理办法，从最初起草到最后一稿我都参与了，可能有11家信托公司的相关人员参与讨论，也提出修改意见。最近一次修改是在上个月。其中主要思想是银监会鼓励信托公司做自己的直销，建立自己营销团队，对信托公司来说是个好事儿，但是信托公司怎么做直销?我的想法是一定要把产品分出来，营销中心是独立运作、市场化运作的。比如在产品推出之后，除了跟第三方、银行、渠道去谈，也包括跟信托公司自己的营销中心去谈，去招标。如果信托公司自己的营销中心不具备价格、以及销售能力的竞争力，也拿不到产品。最近很多从信托公司资管部脱离出的理财部门开始密切和信托公司来接触，这本身是个好事儿。将来信托公司的营销中心可以卖自己的产品，也可以卖其他公司的信托产品，甚至可以卖基金、卖银行理财产品、卖私募基金。我想这样的信托公司一定会有很大的发展，这是一个思路问题。”刘景峰表示。
