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技术依托型节能服务公司的“侠者之道”

2013-10-28 16:38:54
来源:网络

中国文化对“侠”的推崇,几近极致,不仅把“仁义礼智信”等众多优秀品质融于“侠”之一身,而且还让其具备高强武功,用“剑”以卫道,在历史典故中有“荆轲刺秦王”,在金庸武侠小说中的“侠”更是不胜枚举。

以先进技术为根本,逐渐发展起来的一批节能服务公司,从某种意义上讲,具备了“侠”的特质,而且在某些方面还有所突破。但技术依托型的节能服务公司又对此有何认知呢?他们对于“剑”是如何看待的?他们在生存与发展中有没有融入“侠”的品质呢?带着疑问,在与一些节能服务公司接触后,答案渐渐清晰起来。

对“侠”而言,“剑”泛指他们手中的武器,而对节能服务公司尤其是技术依托型的节能服务公司而言,“剑”就是技术。

技术有很多种类型,就行业而言,有工业、建筑、交通等区别,就某一行业有细分的技术,如在建筑节能领域,有能源监测、供冷供热、节能电机、绿色照明、能源管理等等,不同技术有着不同的特点。节能服务公司开拓市场时,这些技术都是“剑”,而只有锋利的剑,才能在市场上拼杀出一条发展之路,这是众多技术依托型节能服务公司的共识。

“剑”是否锋利谁说了算?当然不是节能服务公司自己,因为“老王卖瓜”的时代已经一去不复返了,仅有专家的评审意见、权威机构的认证也还远远不够,只有客户的认可,才最能说明问题。

北京燃气能源发展有限公司是上市公司北京燃气的子公司,在冷热电三联供方面早就实现了技术突破,其总部大楼的冷热电三联供项目已正常运行了八年多,2012年承接的国家四个示范项目之一――中国石油科技创新基地能源中心已基本完工,马上将进入调试阶段。公司副总经理梁永建告诉笔者,在天然气冷热电三联供方面,北京燃气作为专业的燃气公司,很早就关注到冷热电三联供的技术,而且还专门组织团队到国外学习考察,与国内一些科研机构联动,提升完善此项技术参数。经过长时间的技术积累、安全运维经验,北京燃气还掌握了大量的一手数据,具备了广泛应用这一技术的能力。

其实,就建筑而言,冷热供应占据了能源消耗的60%,可谓是用能大项,随着我国城镇化步伐的不断加快,城市为实现节能环保的发展理念,以燃气代替燃煤的趋势已成定局,但燃气的梯级利用尚未形成规模,所以国家四部委联合下发的《关于下达首批国家天然气分布式能源示范项目的通知》可谓恰逢其时,而北京燃气正一步步仗燃气梯级利用之“剑”,走向节能服务产业前沿。

与此同时,众多节能服务公司也瞄准了建筑节能市场,以云计算、物联网等时代科技为依托,嵌入节能理念与技术,在众多建筑中得到应用,并取得了良好的社会及经济效益。(本刊上期作了综合报道。)

在工业领域,天壕节能、广州智光、思安新能源、青岛华控都有着各自的节能先进技术,这些技术涉及余热余压回收利用、电机节能、压缩空气等。其中天壕节能还成为第一家以合同能源管理为主营业务上市的节能服务公司。

虽然他们所仗之“剑”有所不同,就如“侠”所持武器不同一样,但并不影响他们成为节能减排此江湖的“侠”者,因为他们所仗之“剑”都足够锋利。当然,“侠”光用一把锋利之“剑”是不够的,他们还需要具备“侠”的其他特质,否则也只能是一痛“乱砍乱杀”,不能成之大器。

“侠”者何以仗“剑”走天涯?无“信”则难立。

虽然当今是一个契约社会,但法律法规尚需进一步完善,所以“信”成为商业往来的重要保障。节能服务公司在进行节能改造之前,对客户要进行各类考察,其中很重要的一点就是在“信”的方面,反之亦然。

技术依托型的节能服务公司在发展初期,往往具有节能服务公司的本质特性――轻资产,这在很大程度上影响了此类节能服务公司的发展,因为合同能源管理机制,需要节能服务公司投入大量的资金,而这正是技术依托型节能服务公司的发展瓶颈。

如何取信于金融机构获得融资?如何取得其他节能服务公司的信任,共同合作?如何获得客户的认可?签定节能改造协议,均是此类节能服务公司生存发展要面对的现实问题。

据笔者了解,金融机构尤其是银行、担保、风险投资公司,对仅有技术的节能服务公司往往敬而远之,因为他们不了解技术,也很难搞明白技术的先进性,更无从知晓某项技术是否能够产生巨大的节能收益,所以他们不敢轻意把钱贷给这些仅有技术的节能服务公司。同业的合作伙伴、用能单位也如是,这类的节能服务公司应如何立“信”,成为亟待思考解决的问题。

贷款融资需立信

在中国节能服务产业中,北京佩尔优节能科技股份有限公司(以下简称“佩尔优”)是采用合同能源管理机制地先行者,公司成立于2001年,一位负责人告诉笔者,他们拥有多项世界领先的蓄能(蓄冷/蓄热)相关专利核心技术(布水/系统/自动控制/计量等)以及较强的项目融资能力。

注意,这位负责人说:“公司具有较强的项目融资能力。”但佩尔优初创的时候并非如此。北京银行中小企业事业部(以下简称“北京银行”)总经理章志勇告诉笔者,北京银行最初是通过中国节能协会节能服务产业委员会(EMCA)了解到佩尔优的情况的,但他们很难鉴别其技术的先进性,后来通过走访其客户以及看到佩尔优稳定的节能效益分享收益后,北京银行不仅给佩尔优授信、贷款,而且还为佩尔优提供了把项目打包贷款的增值服务。

通过这个事例,大家不难发现,取信是需要时间和具体案例来考证的,也就是说光有“剑”是远远不够的。一家公司成立之初,在没有运作任何项目之前,很难谈“信”。“侠”者亦如是,只有达成目标,且在遇到问题的时候能义无反顾、不惜成本的实现承诺才能立“信”。

由此,笔者也提醒那些只有一把好“剑”,却缺乏项目起动资金的技术依托型的节能服务公司,进入节能服务产业前需要深思熟虑,不能头脑一热就冲进来,否则往往事与愿违。

之所以这样讲,因为不仅在融资层面存在立信的问题,在与市场依托型、资金依托型和综合型的节能服务公司合作的时候,也存在“信”的问题,人家如何来鉴别你的“剑”是否足够锋利?光凭一些理念或是单调的技术数据,是很难被采信的。也需要通过具体的成功案例,为客户提供可资参考的具体实证。

同业合作需立信

在山东有一家节能服务公司,他们以空气压缩等专利技术为轮胎企业进行节能改造,节能效果更加显著,并通过股权、项目融资等的方式,发展十分迅猛。由于“剑”的锋利,且市场定位明确,一年的时间内便在山东及周边省份做了很多合同能源管理项目。

其总经理在与笔者进行交流的时候表达了这样一层意思,如果一味的抱着自己的技术好,想卖个好价钱,而不把其在适当的条件下转换成生产力,这项好技术很快可能就会被技术革新的浪潮淹没掉,从而失去市场机会。这位老总的话语是肯切的,无论是在节能服务产业中,还是在其他的行业中,一些好技术未能及时转换成生产力的例证很多,所以在“剑”锋利的前提下,还需要具备市场运作的清醒头脑,而“信”的确立也是需要头脑的。

有些读者会产生这样一个质疑,对于技术依托型的节能服务公司而言,股权融资是较为快速杀入市场的一把利器,但也有些节能服务公司,通过几轮的股权融资把自己最初的股份稀释得很少了,从而导致创业者心灰意冷。这是市场运作层面的话题,不在今天我们的讨论范围之内,但如果能安下心来做事,公司发展的速度会慢些,但“信”的确立,会使公司未来发展,包括股权融资在内的很多事情上,处于有利地位。

话说回来,上述山东这家节能服务公司在随后的发展中,为进一步拓展市场,又与业内的其他节能服务公司进行了较为广泛的合作,因为他们通过空气压缩等专利技术为用户真心实意的服务,获得了客户的普遍认可,有了市场基础。同样有着节能技术和产品的节能服务公司,如通过变频电机、节能灯具等进行节能改造的节能服务公司,都纷纷找上门来,共同开发市场,使大家的技术形成了几“剑”合璧的态势,几方都获得了更为广阔的市场空间,实现了共赢。

而“信”的问题,也在单个项目的不断累积中提升起来,公司与公司之间为项目成立了合资公司,或以换股的方式相互融入,形成了共同发展的态势。这种模式,也正推动着节能服务产业快速发展。

服务客户需立信

看到业内节能服务公司间的合作,是值得欣慰的一件事,但仅如此仍远远不够,如果不能很好地服务于客户,不能用“剑”产生节能效果和节能收益,这种合作也是空的。延续上面提到的问题,技术依托型的节能服务公司应如何取信于客户呢?

要实践,换句话说,要有具体的节能改造项目案例,没有案例在那摆着,一切都等于空谈,因为用能单位、金融机构等都需要真实的案例来佐证你的技术、产品的真实节能效果。

现在,回想前边提到的山东那家节能服务公司的老总的话,还是很有道理的,技术依托型的节能服务公司需要尽快把技术转化为生产力,才能实现公司的可持续发展,只有通过技术这把“剑”把具体的节能改造项目完成好,并取得良好的节能效果和节能收益,才能真正取信于客户,才能生存发展。

为此,有些节能服务公司采取了工程总承包的方式来积累资金,然后通过工程总承包与合同能源管理模式并行开展业务的方式进入市场,逐渐发展状大起来。所以,技术依托型的节能服务公司的发展模式是多角度的,因为其首先是一家公司,然后才是一家节能服务公司,这如同“侠”者首先是人,然后才是“侠”是一个道理。

思安新能源股份有限公司(以下简称“思安新能源”)是一家以技术为根本发展起来的节能服务公司,副总工程师姜鹏告诉笔者,他们就是通过优质服务不断取信于客户的。据介绍,在某一水泥窑的节能改造项目完成验收投入运行后,一台设备出现了故障,客户深夜把电话打到了姜鹏的手机上。按约定,思安新能源只要在48小时内处理好此一问题即可,但姜鹏马上联系了设备生产厂家,同时联系异地车辆,连夜把新的设备起运至客户处,次日八点,客户用上了新的设备,没有影响正常生产,这不仅让客户为思安新能源树起了大拇指,更为思安新能源在当地水泥窑的节能改造市场上获得了良好的口碑,获得了更多的订单。

节能服务公司要想在服务客户的过程中立信,除了需要具备良好的技术外,还必需要有良好的服务意识,否则光有技术也是走不通市场这条路的。

“侠”者走天下,需要仗“剑”、需要立信,但若想成就一番事业,还需要有个“和”的理念。就如一个太自我的人,不能与他人合作,是很难在职场立足一样,技术依托型的节能服务公司需要与各类社会资源形成合作实现优势互补,才能前行。

一些产业中的老牌节能服务公司,都具有这种理念。2011年1月,中国节能服务产业峰会期间,笔者结识了一位来自东北的一家节能服务公司的老总――李东坡,他是来峰会寻找合作机会的,他们公司在当地具有良好的市场整合能力,但没有技术,笔者当时也向他推荐了几家节能服务公司,但不知道结果如何。

同年4月,深圳总经理交流会期间,笔者再次遇到了李东坡,他已经与深圳市嘉力达实业有限公司(以下简称“嘉力达”)形成了战略合作,并已进入了实施阶段。嘉力达董事长李海建告诉笔者,他们在建筑节能领域有着良好的技术应用,经过多年的开发利用,已经获得了市场的广泛认可,在与其他类型的节能服务公司合作中,他们秉承合作共赢的理念,以开放的心态与众多公司形成合作。

今年5月8日,在第六届中国节能服务产业总经理交流会上,笔者再次遇到李海建,他告诉笔者,这种合作模式,使他们已经把合作项目融入到了全国20多个省市自治区,实现了共赢的目标。基于这种开放的理念,嘉力达合作伙伴的广度与深度都在不断增加,去年,嘉力达还成功实现了中小企业私募债。“这是金融机构、投资者以及市场对我们的认可。”李海建说。

当然,这种业内的合作例证很多,虽然形式不同,但“和”的理念却是相通的。“节能服务公司与许多用能客户相比太小了,只有抱成团才能共同发展。”一些民营节能服务公司老总在这一点上早已达成共识。

除了节能服务公司间的合作外,与相关产品供应商之间的合作也十分重要。在建筑节能领域,有不少做能源监测管控系统的节能服务公司,他们的技术往往需要嵌入许多产品,如电机、空调、照明、感应器件等,而有些用能单位已经安装了特定的产品,所以能源监测管控系统需要一个广泛的兼容性,具备兼容性后市场空间将得到很大提升与拓展。中惠元景能源科技(北京)有限公司早在2006年就通过一年的努力实现了这一点,这也使得他们发展得更为迅猛。

“和”的理念不仅于此,与金融机构、与政府节能主管部门、与相关行业协会等与产业相关的部门都要形成“和”的态势,方能顺畅发展。

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