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2014-01-21 15:23:06
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工行湖南怀化洪江区支行开展“薪火行动”抢占个人高端客户市场

作者:饶以春李…文章来源:中国工商银行湖南怀化分行办公室点击数更新时间:2013-12-1216:02:12文章录入:饶老九责任编辑:企鹅

2013年11月中旬以来,工行湖南怀化洪江区支行紧紧围绕大个金旺季营销会议精神,抓住发展机遇,抢抓时机,积极开展“薪火行动”抢占个人高端客户市场,取得了明显效果。截至12月11日,该行已识别10万元以上优质客户85名,建立优质客户档案96户,营销储蓄存款近2000多万元,货币基金50万元,理财产品100万元。

一、周密部署,抢抓时机。岁末年初期间是客户闲散资金多、投资愿望强的有利时机,该行抓住机遇,精心组织,广泛动员,积极拓展周边乡镇和社区的客户群体,加强对高端客户的服务,将客户识别营销方案下发到各个部门和个人,明确柜员、客户经理、大堂经理、网点主任在识别营销过程中的各自职能和岗位职责,规范了优质客户的识别营销流程,制定了激励考核办法,把维护老客户识别新客户数量作为一项重要的绩效考核指标,对成功推介优质客户的柜员及客户经理进行计价奖励,有效调动了员工的积极性。

二、细分市场,逐一排查。该行通过细分市场,逐一排查,扩大个人高端客户群体。一是开展了客户普查“落地”活动,对个人房贷客户、重点存贷款大户、星级个人客户、银行卡等优质客户的逐一排查,针对不同客户群体的金融需求,利用现场产品讲解及演示、电话回访、短信推介等方式实施针对性营销,提高产品营销成功率,实现产品锁定目标客户。二是积极开展“扫楼”活动,重点加强对城区楼盘的个人住房按揭贷款营销,积极拓展个人助业贷款业务,借助各商会、协会、市场管理方的信息优势,拓展个人优质客户,挖掘存款增长点。三是由业务营销部小分队牵头,重点营销年未大批务工返乡人员存款,根据客户分布情况,将客户分成大户,小散户、实行四包,即包人、包户、包社区、包村组、逐一走访,拓宽储蓄存款来源。

三、增强服务,稳住客户。年关将至,客户交易频繁,柜面压力大,为稳住客户,该行打破了传统业务柜台服务模式,实行特色服务,在网点徐配齐专职大堂经理外、还增设了一名营销经理,选派了业务能强,服务素质高的柜面人员到大额现金专柜窗口办理对外业务,实行大堂经理陪同、疏导,帮助他们解决办理业务过程中遇到的问题,直至业务办理完毕,满意而归。一是要求在柜面服务工作中,做到微笑多一点,说话柔一点,动作快一点,从细微入手,想客户之所想,急客户之所需,为客户提供便捷、优质、高效的服务。二是在营业部大厅和信贷服务中心分别设立了业务咨询专柜,积极为广大客户开办提供小额信贷汽车分期付款、电子银行、住房按揭贷款,代理保险、理财、银行卡等相关业务咨询。三是在网点添置了便民服务设施,现金区提前做好办公机具及网络维护工作,备足资金,增开服务窗口,延长营业时间,全力满足不同层次客户的个性化、差别化服务需求。

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