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用“中马”对大银行的“下马”

2014-01-21 15:24:46
来源:你我贷

21世纪经济报道“城商行的天职就是服务小微企业。”在监管政策的引导下,小微金融逐渐成为城商行的主要转型方向。

作为深耕湛江,立足广东的一家中小银行,南粤银行近年逐渐加大对小微企业的投入;尤其是2013年分管零售的副行长柳博等团队加入之后,该行更开始组建个贷与小微金融事业部,从组织架构、团队培养、产品开发、服务体系等明确以小微金融为主要方向之一,开启转型。

“中马”对“下马”

提问:转型可以有很多选择,南粤银行为何选择小微金融作为转型的方向?

柳博:主要为了应对利率市场化。利率市场化后,对中小银行来讲,负债成本一定会提高,要保证有利差,就要有主动经营风险的策略和能力,和正确的客户定位,同时要找到竞争优势。为此,我们在小微方面花的力气很大。很多银行是让零售业务客户经理转型做小微,其素质和对公业务的客户经理相比会低一些。我们的做法是把支行的异地业务上收到分行,让支行整体转型,让部分对公业务的客户经理转做小微业务。从田忌赛马的策略上来看,与大银行对比,就是我们用“中马”对他们的“下马”,自己主动建立比较优势。

提问:小微金融已成显学,监管层近年也出台了一系列支持政策,你怎么看待商业银行小微业务的发展前景和趋势?

柳博:这些年小企业得到的信贷支持有较大改善,但政策不是万能的,关键还是在于银行基于自己的策略所做的选择。银行要有新的客户定位,以适应未来5年的变化。小微业务会是更多中小银行的选择,整个银行业对小微企业支持的力度会更大。

从银行业总体信贷量来看,小微业务会占一定比例,但也不会太大。美国小微业务做得好的一些知名银行,小微的占比大概也就是10%-20%,并且也不是很多银行去做。

提问:在总行层面,南粤银行的小微金融战略处在什么地位?资源上如何分配?

柳博:我们信贷额度的60%会放在小微零售方面。在考核制度上,之前以存款规模为主,大家就不会去做小微,现在要求利润和规模并重,小微业务在整体考核指标中的重要性就大大地提升了。

“把支行彻底留给小微和零售”

提问:南粤银行小微金融的客户定位是怎样的?

柳博:一个行业或商圈里资质最好的前20%的客户,往往三四家银行抢一个客户,银行议价能力不高,甚至造成重复授信和过度授信。

我们小微业务的客户定位更下游一点,主要做好行业前15%-35%的客户。这些客群大银行很少主动营销。而我们可以调低单笔贷款额度、提高议价能力,同时强调抓住其支付结算,并对其个人财富延续做零售业务,综合收益是很不错的。我们的产品设计和政策引导上,也是会让大家往小做。比如,50户起的共同基金中,我们要求超过200万的单笔贷款不超过10%;定价可以达到基准上浮40%-60%,在年利率9%左右。

提问:你觉得,南粤银行做小微业务有什么优势?

柳博:一是总行管理团队整体来自全国性的股份制银行,在风险管理、产品开发、组织策划等方面的能力比同规模银行要强。

二是我们的小微转型策略力度很大,比如用激励措施驱动对公的客户经理投入小微;进而把支行彻底留给小微和零售,把对公的力量集中放入分行。与之配套,低风险的业务授权向下走,客户经理可以更贴近客户且具有决策权。

提问:那么,你们做小微金融又如何开拓综合金融服务体系?

柳博:首先要死死抓住小微客户。用信贷满足他们的需求后,如果他们认为我们的业务做得不错,就会对南粤产生感情。然后再通过产品,比如把企业结算业务、公司高管的个人授信、员工的金融服务优惠、专属理财产品等等融合。例如我们对高端客户增值服务中很重要的一项是法律服务,就是主要针对小微企业主的。总体来说,以信贷融资业务为抓手,再做好小微企业的综合金融服务。

我们让支行整体转型,让部分对公业务的客户经理转做小微业务。从田忌赛马的策略上来看,与大银行对比,就是我们用中马对他们的下马。返回21世纪网首页>>

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